Cena to nie tylko marża. Ustal ją tak, by świadczyła o przywództwie i motywowała partnerów

Kiedy rozwijająca się firma wprowadzała na rynek pomysłowy przyrząd kuchenny, oparła się pokusie, by zaoferować go taniej niż konkurencja. Założyciele przyjrzeli się rynkowi i zauważyli, że wszystkie cieszące się zaufaniem marki mają wyraźnie wyższe ceny. Taka premia cenowa nie tylko świadczyła o niezawodności, lecz także dawała ich partnerom handlowym miejsce na atrakcyjne marże. Zespół postanowił ustalić cenę wyższą niż w przypadku podstawowych gadżetów, zwłaszcza w sprawdzonych sklepach, w których często bywali ich idealni klienci. Dodatkowy zarobek pozwolił przeszkolić sprzedawców i sfinansował pokazy w sklepach, które przekonały niezdecydowanych kupujących.

Kilka tygodni po premierze sprzedaż w wybranych sklepach szybko rosła, a ruch w internecie powoli ją doganiał. Partnerzy z radością przyjęli nowość i promowali ją mocniej niż produkty innych marek. Gdy produkt dojrzał, a coraz więcej osób go poznało, założyciele obniżyli cenę. Zrobili to jednak dopiero wtedy, gdy zdobyli pozycję niezawodnego i pożądanego wyboru, a nie taniej opcji rezerwowej.

Jak pokazują badania behawioralne, strategiczne ustalanie cen nie polega tylko na pokryciu kosztów. Chodzi o to, by wysłać wyraźny sygnał przywództwa zarówno partnerom, jak i kupującym. Kiedy twoi partnerzy czują, że są uczciwie wynagradzani, stają się twoimi ambasadorami. A kiedy klienci z głównego nurtu rynku widzą cenę zgodną z ich oczekiwaniami co do jakości, rośnie ich zaufanie. Z czasem możesz wprowadzić korekty, gdy skala sprzedaży, lojalność klientów i zdobyte referencje obniżą koszty. Ale najważniejsze jest pierwsze wrażenie.

Zanim podejmiesz kolejną decyzję cenową, sprawdź, ile biorą najbardziej szanowane marki w twojej branży, i oprzyj się pokusie, by mieć najniższą cenę tylko po to, żeby zdobyć klientów. Uwzględnij w cenie solidną część dla partnerów, sprzedawców lub pośredników, którzy stawiają na twój wczesny sukces. Obiecaj sobie, że wrócisz do cen i je dopasujesz, gdy zdobędziesz realną pozycję na rynku. Niech jednak twoja pierwsza cena mówi zarówno o sile, jak i o partnerstwie. W ten sposób możesz wysłać mocny sygnał ludziom, którzy decydują, czy jest dla ciebie miejsce na ich półkach albo w ich codziennym życiu. Przekonaj się, co może zdziałać wyższa cena przy twojej następnej premierze.