Ukryte zagrożenia firmy, którą napędza sprzedaż, a nie rynek
Masz długą listę zadań, a prośby spływają ze wszystkich stron. „Czy możemy po prostu dodać tę funkcję dla nowego klienta?” „Może weźmiemy udział w tej dużej konferencji, chociaż to nie nasz rynek?” To ci schlebia, ale wkrótce siedzisz do późna i wpatrujesz się w kalendarz zapchany bardziej niż autobus w godzinach szczytu. Każde zboczenie z kursu wydaje się niewinne, ale zespół traci skupienie, jakość spada, a dawne sukcesy przestają gwarantować jutrzejsze. Jasne, nowe zamówienia napływają, ale ty się wypalasz i patrzysz, jak twój główny cel coraz bardziej się oddala.
Na początku odrzucanie okazji wydaje się ryzykowne. A jeśli to właśnie ta wielka szansa? Potem jednak ustalasz twarde zasady: jeśli projekt nie wpisuje się w obecny rynkowy priorytet, automatycznie go odpuszczasz. Najbystrzejszemu i najbardziej szanowanemu współpracownikowi dajesz prawo weta wobec próśb niezgodnych z misją, bez wyjątków. Jest trudno. Odrzucasz niektóre transakcje, ale nagle odzyskujesz godziny dla klientów, którzy uwielbiają twoją pracę. Coraz częściej cię polecają, najlepsi ludzie w zespole przestają zerkać w stronę drzwi, a ty zdobywasz większe kontrakty przy mniejszej bieganinie.
Psychologia biznesu potwierdza istnienie tej pułapki. Organizacje napędzane sprzedażą często mylą ruch z postępem, a strategiczne skupienie wymaga zdyscyplinowanych, czasem niewygodnych ograniczeń. Jasne granice, które są widoczne, konsekwentnie egzekwowane i wspólnie przyjęte przez cały zespół, kierują zasoby ku najważniejszym zwycięstwom, a nie tylko ku najbardziej kuszącym prośbom. To różnica między rzeką a powodzią.
Zacznij od spisania krótkiej listy kryteriów na najbliższe trzy miesiące. Określ, komu i czemu poświęcisz wysiłek, a co równie ważne, z kogo i z czego zrezygnujesz, nawet jeśli poczujesz, że coś cię omija. Raz na kwartał zrób prosty przegląd tego, na co naprawdę idą twój czas i energia, a swoje zasady traktuj jak miarkę. Przekaż prawo weta właściwej osobie, czy to sobie, czy komuś innemu, żeby pomagała ci trzymać się ustalonych zasad i zachować skupienie. Z czasem ochroni to twoją uwagę i pozwoli ci postawić na to, co daje największe efekty. Wypróbuj to przy następnej kuszącej „świetnej okazji”, która do ciebie trafi.
Co osiągniesz
Wprowadź spokój i jasność oraz zwiększ skuteczność, dopasowując działania zespołu do celów, które dają największe efekty. Na zewnątrz przełoży się to na bardziej konsekwentną realizację, mniej złamanych obietnic i ugruntowaną opinię kogoś, na kim można polegać.
Wyznacz granice, które chronią skupienie i podział zasobów
Ustal jasne kryteria na „tak” i na „nie” dla nowych okazji.
Spisz obiektywne zasady określające, jakimi projektami, klientami lub transakcjami zespół się zajmie. Wyraźnie powiąż je z potrzebami docelowego segmentu i z twoją obecną strategią niszową.
Śledź wykorzystanie zasobów i koszt utraconych możliwości.
Po każdym kwartale porównaj, ile czasu, pieniędzy i energii zespołu poszło na pracę zgodną z potrzebami docelowego segmentu, a ile na kuszące, ale rozpraszające „świecidełka”.
Daj jednej osobie prawo do mówienia „nie” w imieniu strategii.
Przyznaj szanowanemu członkowi zespołu uprawnienia do wstrzymywania lub odrzucania pobocznych transakcji, które nie pasują do wyznaczonego planu działania.
Pytania do przemyślenia
- Które zadanie albo jaka pokusa najczęściej odciąga cię od głównego celu?
- Co ułatwiłoby wam jako zespołowi konsekwentne mówienie zdrowego „nie”?
- Jak zmieniłyby się twoje wyniki, gdyby co kilka miesięcy przyglądać się temu, co cię rozprasza, i to ograniczać?
Jak dopasować to do siebie
- Graficzka pracująca na zlecenie korzysta z listy kontrolnej, żeby decydować, których klientów przyjąć, i odrzuca zlecenia odciągające ją od jej kluczowych umiejętności.
- Młodzieżowa liga sportowa stawia przede wszystkim na rozwój sekcji piłki nożnej, nawet gdy dostaje oferty sponsorskie, które nadmiernie obciążyłyby jej wolontariuszy.
Przeskoczyć przepaść
Chcesz przejść do działania?
Pobierz aplikację Mentorist i zamieniaj takie idee w codzienne nawyki.