Dlaczego większość świetnych pomysłów utyka w „przepaści” i jak ją przeskoczyć

W połowie lat dziewięćdziesiątych pewna młoda firma tworząca oprogramowanie wierzyła, że zmieni sposób zarządzania dokumentami we wszystkich dużych przedsiębiorstwach. Przez lata sprzedaż stała w miejscu, choć pierwsze próby zachwycały garstkę klientów zakochanych w nowinkach technologicznych. Założyciele bez końca się spierali: wchodzić na wszystkie rynki czy się skupić? Na przełomowym posiedzeniu zarządu pewien mentor nalegał, by zrobili coś radykalnego. Mieli przestać zabiegać o szeroki rynek i rzucić wszystkie siły na rozwiązanie „koszmarnego problemu”, z którym zmagały się działy regulacyjne w zaledwie 40 firmach farmaceutycznych na całym świecie. Wielu w zespole wpadło w panikę. Mieli wrażenie, że stawiają przyszłość firmy na jedną kartę, wybierając tak maleńki rynek.

Skupienie przyniosło jasność. Programiści tworzyli tylko te integracje i interfejsy, których wymagała ta jedna, wyspecjalizowana potrzeba. Zespół jeździł wyłącznie na konferencje branży farmaceutycznej, dzwonił tylko do ekspertów od farmacji i opisywał przypadki użycia na podstawie prawdziwych problemów regulacyjnych, takich, przez które co tydzień przepadały patenty warte miliony. Nie było w tym nic efektownego, a znajomi z innych startupów czasem zarzucali im ciasne horyzonty. Ale zakład się opłacił: w ciągu 12 miesięcy produkt stał się domyślnym wyborem największych producentów leków na świecie. Nie dlatego, że był najbardziej zaawansowany, ale dlatego, że rozwiązywał każdy drobny kłopot i każdy ból głowy związany z przestrzeganiem przepisów, z jakim zmagała się ta grupa klientów. Przychody wystrzeliły, inwestorzy zwrócili na to uwagę, a wkrótce pierwsi klienci sami zaczęli wprowadzać ten sam „niszowy” produkt do kolejnych działów i branż.

Z psychologicznego punktu widzenia ich sukces opierał się na dwóch powiązanych ze sobą prawdach. Po pierwsze, sieci kontaktów w obrębie segmentu mają znacznie większe znaczenie niż masowa reklama. Po drugie, mistrzostwo, nawet w wąskim kręgu, buduje wiarygodność, która rozlewa się dalej. Taka dyscyplina kłóci się z instynktem większości przedsiębiorców, ale raz za razem okazuje się tym, co odróżnia firmy, które przetrwały, od większości, która poniosła porażkę. Zbyt wczesny skok albo rozproszenie się na zbyt wiele kierunków po prostu opóźnia albo przekreśla szansę na przebicie się do głównego nurtu rynku.

Zacznij od burzy mózgów i wypisz wszystkie grupy, którym może się przydać to, co oferujesz. Zamiast jednak gonić za nimi wszystkimi, zawęź listę do tych, które łączy wspólny problem i które mają wyraźnego lidera. Oceń te zwarte grupy pod kątem pilności potrzeby, dostępnych zasobów i tego, czy możesz rozwiązać cały ich problem, a nie tylko jego fragment. Kiedy jedna z nich wyraźnie się wyróżni, zobowiąż się publicznie przed zespołem, że na razie zignorujesz kuszące poboczne okazje. Całą energię włóż w dopasowanie oferty, obsługę klientów i budowanie relacji wyłącznie w tym jednym kręgu. Możesz odczuwać presję, by szybko rosnąć, ale jeśli wytrwasz przy swoim i w pełni rozwiążesz problem tej jednej niszy, uruchomisz falę wiarygodności, która otworzy drogę do wszystkich kolejnych kroków. Wypróbuj to, gdy następnym razem poczujesz pokusę, by rozproszyć uwagę.