Porozumienie budujesz, gdy najpierw się dopasujesz, a dopiero potem delikatnie poprowadzisz

Znasz to uczucie: przy kimś od razu czujesz się swobodnie, bo ta osoba cię „rozumie”. To rzadko przypadek. Lubimy ludzi, którzy wydają się do nas podobni, a ty możesz zbudować to poczucie dopasowania, niczego nie udając. Najpierw obserwuj, a potem dopasuj jedną rzecz, nie wszystko. Kopiowanie kogoś aż prosi się o kpiny, ale rytm, ton czy tempo możesz dopasowywać śmiało. Kiedy zgrywasz się z kimś energią i emocjami, otwierają się drzwi.

Jedna z moich klientek coachingowych, menedżerka, poznała nowego inżyniera, który szybko reagował, mówił krótko i urywanie, a do wszystkiego podchodził sceptycznie. Na pierwszym spotkaniu w cztery oczy zwolniła, żeby wypaść na rozważną i dokładną. On odpowiadał coraz krócej i ostrzej. Za drugim razem zaczęła od szybkiego podsumowania w zwięzłych, energicznych zdaniach, a potem zapytała go o zdanie. Pochylił się w jej stronę. Kiedy już złapali wspólny rytm, zwolniła, żeby spokojnie omówić plusy i minusy możliwych rozwiązań. Wyszło to naturalnie, bez cienia manipulacji. Za ich plecami syczał ekspres do kawy, a żadne z nich chyba tego nie zauważało.

Ten sam schemat pomaga w rozmowie z zestresowanym klientem. Konsultant, który na gniewny głos odpowiada radosnym „Żaden problem!”, tylko podsyca złość. Najpierw dopasuj się do emocji: „Słyszę, że to bardzo frustrujące”. Niech twój ton głosu to potwierdza. Kiedy rozmówca westchnie, możesz skierować rozmowę ku rozwiązaniom. Może się mylę, ale większość rozmów, które utknęły w miejscu, to tak naprawdę rozjazd energii i emocji.

Z naukowego punktu widzenia stoją za tym dostrojenie społeczne i systemy neuronów lustrzanych. Nieświadomie synchronizujemy się z ludźmi wokół nas, ale świadome dopasowanie daje ci kontrolę. Wybierz jeden kanał: głos, tempo, postawę albo emocje. Odzwierciedlaj go delikatnie, a potem spróbuj lekko poprowadzić. Jeśli rozmówca pójdzie za tobą, kontynuuj. Jeśli nie, wróć do dopasowywania. Porozumienie to nie pochlebstwo, tylko zgranie się, a prowadzenie to zaproszenie, a nie szarpanie.

Każdą ważną rozmowę zacznij od pół minuty obserwowania i słuchania, a potem wybierz jeden wymiar, do którego się dopasujesz, na przykład siłę głosu albo tempo. Nazwij emocję na głos krótkim potwierdzeniem i pozwól, żeby twoja twarz i ton ją odzwierciedlały. Dopiero kiedy poczujesz, że napięcie opada, przesuń się o jeden mały krok w stronę większego spokoju albo jasności. Jeśli rozmówca pójdzie za tobą, idź dalej. Jeśli nie, cofnij się i znów się dopasuj. Rób to subtelnie i życzliwie. Wypróbuj to dziś z jedną osobą i zauważ, jak szybko słabnie opór.