Użyj technik elicytacji rodem z FBI, by każdy się przed tobą otworzył
Techniki elicytacji, czyli subtelnego wydobywania informacji, wywodzą się z metod przesłuchań stosowanych przez FBI. Miały one skłaniać podejrzanych do mówienia bez stawiania im bezpośrednich żądań. Później przejęli je szpiedzy przemysłowi, którzy zauważyli, że pochlebna uwaga albo udawane zagubienie sprawiają, że ludzie mówią swobodniej. Nie potrzebujesz ukrytej odznaki, żeby używać tych narzędzi w dobrym celu.
W jednym przykładzie lider zespołu pochwalił młodszego analityka słowami: „Twoje wykresy są imponująco szczegółowe”, a ten od razu zaczął opowiadać, jak zbiera dane. W innym dyrektor marketingu przyznał: „Nie rozumiem, dlaczego nasza kampania wypadła słabiej, niż zakładaliśmy. Może źle dobraliśmy słowa kluczowe?”. Dało to współpracownikom okazję, by podzielić się spostrzeżeniami, które inaczej zachowaliby dla siebie.
Gdy przeplatasz uznanie, łagodną skargę, udawaną naiwność i drobny błąd, kierujesz rozmowę tak, by się rozwijała. Te zachęty wykorzystują podstawowe potrzeby: ludzie pragną pochwał, chcą usłyszeć, że mają powód do narzekania, chętnie uczą innych tego, co wiedzą, i nie potrafią się powstrzymać przed poprawianiem błędów. Stosowana etycznie elicytacja zamienia jednowyrazowe odpowiedzi w wartościową rozmowę.
Gdy rozumiesz psychologię stojącą za tymi ruchami, możesz działać świadomie. Zamiast biernie czekać, aż inni się otworzą, delikatnie prowadzisz ich do tego, by ujawnili swoje myśli i uczucia. Efekt to bogatsze, bardziej owocne rozmowy, na których korzystają obie strony.
Zacznij od szczerej pochwały za konkretne działanie, a potem wtrąć skargę, z którą łatwo się utożsamić, żeby wywołać poczucie wspólnoty. Następnie udaj, że rozumiesz temat tylko częściowo, by obudzić w rozmówcy wewnętrznego nauczyciela. Na koniec popełnij niegroźny błąd, który będzie musiał poprawić. Jeśli powtarzasz tę sekwencję z rozwagą, zamienisz każdą powierzchowną wymianę zdań w pogłębioną rozmowę. Wypróbuj ją jutro podczas lunchu.
Co osiągniesz
Nauczysz się uruchamiać naturalne odruchy w rozmowie, takie jak potrzeba uznania, wspólnoty i jasności. Dzięki temu już w kilka minut wasza wymiana zdań stanie się bardziej otwarta, szczegółowa i oparta na zaufaniu.
Stosuj z wyczuciem cztery subtelne zachęty
Okaż szczere uznanie
Zacznij od konkretnego komplementu, na przykład: „Podziwiam, jak dokładny był twój raport”. W ten sposób odwołujesz się do chęci rozmówcy, by opowiedzieć o swoim wysiłku.
Lekko ponarzekaj
Wyraź drobne niezadowolenie, na przykład: „Nie znoszę tego wolnego Wi-Fi”. Zachęcisz rozmówcę, by ponarzekał razem z tobą albo stanął w obronie, i wywołasz reakcję emocjonalną.
Udaj, że nie wszystko rozumiesz
Powiedz: „Prawie rozumiem tę koncepcję, ale jedna część wciąż jest dla mnie niejasna”, a rozmówca sam wkroczy, żeby cię nauczyć i wszystko wyjaśnić.
Popełnij drobny błąd
Wypowiedz niegroźne, błędne stwierdzenie, na przykład: „Nasze spotkanie jest chyba o trzeciej, a nie o drugiej?”. Rozmówca cię poprawi i przy okazji powie więcej.
Pytania do przemyślenia
- Która technika elicytacji wydaje ci się najbardziej naturalna?
- Jak zadbasz o to, by twoje intencje pozostały dobre?
- Kiedy w tym tygodniu wypróbujesz jedną z tych technik?
Jak dopasować to do siebie
- Z kimś z zespołu: „Twoja prezentacja była taka przejrzysta! Jak wybrałeś ten układ slajdów?”
- Przy kolacji: „Nie znoszę tego, jak powoli te tacos mnie sycą. Nie marzy ci się czasem, żeby jeść same sałatki?”
- Podczas warsztatów: „Myślałem, że znam teorię, ale ten krok wciąż nie jest dla mnie jasny. Pomożesz mi?”
Od small talku do głębokiej relacji
Chcesz przejść do działania?
Pobierz aplikację Mentorist i zamieniaj takie idee w codzienne nawyki.