Siła gwarancji: jak odwrócenie ryzyka zamienia przeszkody w entuzjazm

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu i zastanawiasz się, czy buty będą pasować. Nagle widzisz ogromny napis: „Pokochasz je albo zwrócimy ci pieniądze — bez żadnych pytań”. Od razu schodzi z ciebie napięcie. Gwarancje działają, bo przerzucają ryzyko z powrotem na sprzedawcę. Wtedy łatwiej powiedzieć „tak”, niż dalej się martwić. W niezliczonych firmach, zarówno internetowych, jak i stacjonarnych, najwyższa konwersja pojawia się wtedy, gdy ryzyko znika.

Najlepsze gwarancje nie są jednak takie same. Czasem złożysz obietnicę bezwarunkową, a czasem rzucisz klientom ciekawe wyzwanie: „Ukończ wszystkie moduły, zastosuj listę kontrolną, a jeśli nie zdobędziesz pierwszej sprzedaży, osobiście cię poprowadzimy”. Bez względu na to, czy gwarancja jest bezwarunkowa, warunkowa, czy ma pomysłową nazwę, sprawia, że pełna niepokoju myśl potencjalnego klienta „a co, jeśli u mnie to nie zadziała?” zmienia się w pytanie „co mam do stracenia?”. Nauki behawioralne nazywają to odwróceniem ryzyka. Udowodniono, że obniża ono próg podjęcia działania, zwłaszcza gdy klienci nie są pewni swojej decyzji.

Kiedy nadajesz gwarancjom nazwy i formułujesz je tak, żeby łatwo było je zrozumieć, budujesz ogromne zaufanie i bez wysiłku zwiększasz konwersję. Jest tylko jedno zastrzeżenie: dotrzymuj słowa, spełniaj obietnice i projektuj ofertę tak, żeby większość klientów nigdy nie musiała korzystać z gwarancji, bo po prostu osiąga wyniki.

Postaw się na miejscu klientów i wskaż ich największą obawę albo wymówkę. Potem wymyśl gwarancję, która śmiało usuwa to ryzyko. Niech obietnica będzie tak jasna i uspokajająca, że wstyd byłoby nie spróbować. Nadaj jej chwytliwą nazwę, pokazuj ją wszędzie i naprawdę przygotuj się na to, żeby jej dotrzymać. Zdziwisz się, jak bardzo rozwieje to lęki twoich klientów i jak szybko powierzą ci realizację swoich celów.