Wybierz rynek z rozwagą: kiedy nawet świetne oferty zawodzą

Utalentowany przedsiębiorca z branży oprogramowania przez lata próbował sprzedawać małym gazetom rozwiązania do reklamy cyfrowej. Był pewien, że jego oferty nie da się pobić. Cena była uczciwa, korzyści oczywiste, a on wkładał w sprzedaż mnóstwo wysiłku. Mimo to popyt z roku na rok malał. Sfrustrowany, jeszcze bardziej się zawziął: poprawiał funkcje i dopracowywał gwarancje. W końcu dotarła do niego bolesna prawda: jego klienci, czyli same gazety, po prostu wymierali. Przestawił się więc na produkty potrzebne podczas pandemii, na które popyt gwałtownie rósł, i dzięki tym samym umiejętnościom sprzedał ich miliony. Wtedy zrozumiał to naprawdę: żadna oferta, nawet taka, której nie sposób się oprzeć, nie odniesie sukcesu na rynku, który zanika.

Mądrzy przedsiębiorcy najpierw szukają „wygłodniałego tłumu”, czyli ludzi, którzy już teraz chcą, a nawet potrzebują rozwiązania. Nie szukają tych, których kiedyś może to zainteresować. Sukces przychodzi wtedy, gdy problem jest palący, ludzi stać na zapłatę, a ty naprawdę możesz do nich dotrzeć i z nimi porozmawiać. Skakanie z niszy do niszy może kusić, ale trzymanie się opłacalnej, choć wymagającej grupy odbiorców prawie zawsze jest lepsze niż zaczynanie od zera. Potwierdzają to badania naukowe nad wyborem rynku i rozpoznawaniem wzorców: największe szanse na przetrwanie daje nie sama innowacja, ale odpowiadanie na pilne potrzeby, których nikt jeszcze nie zaspokaja, tam, gdzie istnieje popyt.

Zanim mocniej zaangażujesz się w kolejne ważne przedsięwzięcie, zatrzymaj się i rzetelnie sprawdź, czy ludzie w wybranej przez ciebie dziedzinie naprawdę łakną tego, co im oferujesz. Czy szukają rozwiązania, kupują, narzekają, są zdesperowani? Spisz problemy swoich idealnych klientów, upewnij się, że stać ich na zapłatę, i dołącz do ich internetowych grup lub spotkań na żywo. Gdy zyskasz pewność, trzymaj się obranego kursu i poznaj każdy niuans ich zmagań. Oszczędzisz sobie lat frustracji i skierujesz swoją kreatywność tam, gdzie naprawdę ma to znaczenie.